◎邵正宏（文字工作者）
談判，在生活中屢屢可見。光是到市場買顆西瓜，跟老闆討價還價，就是一場談判。談判成功，或者說殺價成功，總是件令人有成就感的事，顧客少付了點錢，而老闆則減少庫存，早點將商品銷出去，只要不虧本，還是做到了生意。
這正是談判的意義，雙方為了彼此的觀念、想法，藉由溝通談判，漸漸建立共識，互有讓步，互有考量，然後達成彼此的期望。在人類歷史上，也有一場驚心動魄、事關整座繁華城市被毀滅的世紀談判，正是亞伯拉罕向上帝求情，不要摧毀所多瑪城的那場談判。
這場談判簡直可作為大學及研究所中，教導談判課程的經典案例。看亞伯拉罕舌燦蓮花的口才，以及嫻熟的談判技巧，就知道他是個談判老將。他將所有現今專業談判員所能運用的技巧都用盡了，期待上帝回心轉意，討價還價以求成交。
亞伯拉罕用了哪些技巧？原來聖經早就明白教導。學溝通談判，不用進普林斯頓大學，就能從聖經中學到精髓。歸納起來，亞伯拉罕共用了下列各項絕招：
第一招：堅持談判不停止
任何談判協商或溝通都一樣，只要雙方其中有一方打退堂鼓，不再溝通談判了，那麼這項協商溝通就結束了。要讓溝通談判有效益，必定先要建立這第一招的基本態度，在對方沒有退出之前，己方一定要堅持談下去。
亞伯拉罕與上帝討價還價，問上帝：「如果有五十個義人在所多瑪城裡，那麼上帝還要毀滅這城嗎？」上帝回說：「如果有五十個義人，那就不毀滅。」（參創世記十八章）
可知上帝是充滿憐憫的，不到萬不得已，上帝總會給人類機會，讓我們還能再次悔改認罪。但所多瑪城已然是惡貫滿盈，上帝只能出重手了。
為此，亞伯拉罕開始提出條件，乞求上帝開恩，所以亞伯拉罕未結束談判，卻跟上帝開價！他從五十個義人，先減五個人到四十五個，再減到四十個義人。沒想到上帝很好說話，竟然都同意亞伯拉罕的條件。
亞伯拉罕見談判有成效，就乾脆以十個人為單位，「那麼城裡若有卅個義人呢？」「有廿個怎麼樣呢？」上帝都回答：「沒問題，一定饒恕。」最後亞伯拉罕大聲喊價：「若見有十個呢？」上帝說：「為這十個的緣故，我也不毀滅那城。」上帝說完了話就走了！
所以，是上帝主動結束了這場談判，表示談判結束。否則，我猜想，亞伯拉罕極有可能繼續喊價，因為他也沒有信心，相信城裡有十個義人，但或許會有一兩個吧，所以九個呢？八個呢？七個…。但上帝也有底限，低於十個就不談了！
亞伯拉罕的堅持，讓我們知道，上帝對是非的容忍度是有底限的，也讓我們看到，亞伯拉罕爭取到額外百分之八十的機會，從五十個義人減低到十個義人。這項談判的成果，成績可說是相當好呀！
第二招：從對方的角度談交換
亞伯拉罕深知，上帝愛義人。上帝希望祂所創造的人類，不要行惡路，要走義路。因此，亞伯拉罕從上帝的角度來向上帝祈求，他提出用「義人」的數目來交換這座城的平安。亞伯拉罕相信一個城裡若還有義人，必能發揮義人的功效，使這座城轉好。而上帝也接受了這項交換條件，以至於會有這當中從五十喊到十的過程。
第三招：情真意切向神求
亞伯拉罕絕不是個無禮之人，他向上帝求恩典，每句話都委婉訴說，絲毫沒有疾言厲色，高聲咒罵的情緒。同時，當他向上帝提出義人數目時，從五十個義人一直減到廿個時，其實已經是很好的成果了。但他還想繼續談，想提出十個義人，又怕上帝生氣，所以聖經記載說：「亞伯拉罕說，求主不要動怒，我再說這一次，假若在那裡見有十個呢？」
這句話表明了亞伯拉罕在說話前，先請上帝不要動怒，他知道自己還要再開出條件，顯然有些過份了，因為上帝已經從五十人同意減到廿人了，所以亞伯拉罕感覺有些理虧，因此他說：求主不要動怒。
當我們與他人溝通，如果提出的條件有些過份時，學習亞伯拉罕，先請對方不要動怒，以便對方可以平心靜氣地聽下去。
第四招：以對方標準來談判
亞伯拉罕與上帝之間的溝通，很精準地用了上帝的標準。他沒有說：所多瑪城很漂亮，毀滅了很可惜。他也沒說：城裡金銀珠寶很多，或是城裡保存著人類的文明及世界發展的各項發明等等。亞伯拉罕提出的是上帝的標準：「義人」。
「標準」是很強大的談判技巧，幾乎用了這一招，一定可以逼對方投降。例如，小明跟媽媽說想要玩電動，媽媽回說：「功課寫完了，才可以玩。」於是小明發奮努力寫功課，寫到晚上十二點，終於寫完了。
此時他跑去跟媽媽說：「我功課寫玩了，可以玩電動了。」但媽媽說：「都十二點這麼晚了，趕緊去睡覺，還玩什麼電動？」於是那天小明懷著怒氣，抱怨媽媽說話不算話，明明功課寫完了，卻不讓玩電動，以後再也不聽媽媽話了！
然而，媽媽做錯了嗎？十二點真的不是玩電動的時間呀！可是小明也生氣有理，因為媽媽自己提出的標準，卻不願遵守。溝通，常常是在這樣的情況下，形成代溝。但是，如果這位媽媽改一下標準，說：「要玩電動可以，只要你在九點鐘寫完功課，你就可以玩半小時電動。」這就是將標準訂清楚，且能皆大歡喜了！
第五招：堅守目標不離焦點
亞伯拉罕與上帝的溝通，從頭到尾只專注在「上帝不要毀滅這城」一項議題上，沒有別的訴求，沒有將話題岔開，只專心想著，如何做才能讓上帝不毀滅這城。所以，溝通談判切忌翻舊帳，更不要模糊焦點，才能讓彼此的共識逐漸形成。
第六招：光明正大設好底限
亞伯拉罕與上帝之間的談判，沒有桌底下的交易，沒有收回扣、拿暗盤的花招，這些三腳貓的不入流技巧，都是人類想出來貪小便宜的心機。但上帝設好底限，一切光明正大地等著亞伯拉罕來談判，所以上帝並未讓亞伯拉罕予取予求，減到了十個義人之後就走了！連談都不必再談，這就是底限。
第七招：循序漸進不慌張
亞伯拉罕並不是獅子大開口的談判方式，他沒有一開口就提「十個義人」這個條件，而是從「五十個義人」談起，而且他的開場白是：「無論善惡，你都要剿滅嗎？」「將義人與惡人同殺，將義人與惡人一樣看待，這斷不是你所行的。審判全地的主，豈不行公義嗎？」
亞伯拉罕用上帝的標準，循序漸進地加強他對這件事的祈求，他知道上帝會憐憫這城裡若還有無辜的人、無端遭到連累的人，那麼這城就還有機會。所以亞伯拉罕一步一步漸進式的討價還價，使得這城若有十個義人，便能逃離死路。只無奈，連十人都沒有。
上列七個招數，是亞伯拉罕使出的談判妙招，這些招數運用在家庭、職場、人際之間，都是很好的參考，而且相信上帝是有慈愛有憐憫，但也有底限的神。我們跟著亞伯拉罕學溝通談判，也可更多認識到神的慈愛與公義，對我們在生活中與神建立連結，將更有助益。
